Как начинался SplitMetrics

KYKY: Стартапы – это часто про отсутствие денег и жизни, кроме работы. Наверняка и у тебя такое было – можешь рассказать об этом периоде?

Максим Каменков: Было сложно, когда мы запускали SplitMetrics. Мы с Женей работали в PandaDoc, и вдруг решили, что будем делать стартап. Во всех книжках написано: если собираетесь делать стартап, денег должно быть на полгода жизни, чтобы можно было существовать. А у нас капитала не было. Случалось, денег оставалось только на билет на автобус. Сложно находиться в тонусе, когда надо и проект делать, и денег подзаработать. Продлилось все это пару месяцев – потом стало получше. Начали продавать, и деньги пошли.

KYKY: Получается, ты ушел из PandaDoc, когда стал делать SplitMetrics?

М.К.: Да. Мы с Женей ездили на хакатоны, делали разные проекты. SplitMetrics – один из нескольких, что мы сделали на хакатоне «Гараж48». Предыдущие не получалось продвигать, а со SplitMetrics дело пошло. Мы сделали рассылку в пару компаний, и они сразу сказали: «Да, это то, что нам надо». Тогда мы поняли, что нужно дальше развивать проект. В то время я восемь часов работал в PandaDoc, потом восемь часов делал SplitMetrics. И однажды Никита, фаундер PandaDoc, пришел и говорит: «Ребят, я все понимаю, но надо что-то делать с этим: из проекта уже выстраивается компания». Надо было выбирать: мы занимаемся либо PandaDoc, либо своей компанией. Мы продолжили развивать SplitMetrics. Все хорошо закончилось. Никита до сих пор нам помогает.

В IT-сфере ссоры – худшее, что можно сделать. Проекты сегодня запускаются, завтра закрываются, а люди вокруг остаются те же самые. Смысл портить отношения и не дать человеку пойти за своей мечтой? Я бы поступил точно так же.

Что происходит в SplitMetrics сейчас

KYKY: Расскажи, как дела в SplitMetrics сейчас, сколько человек работает и какие планы на ближайшее будущее.

М.К.: Сейчас в SplitMetrics работает больше 20 человек. Недавно мы запустили новый продукт – SearchAdsHQ. Он оптимизирует закупку рекламы в Apple Search Ads, рекламной сетке от Apple. Первую версию запустили в марте – сейчас развиваем ее, начали продавать.

Мы сделали классный маркетинг – сейчас с ним намного лучше, чем год назад. Написали книгу по оптимизации в Apple Search Ads. Запустили курс (appgrowthlab.com) по мобильному маркетингу: попросили всех партнеров написать небольшой материал на тему, в которой они эксперты. Отстроили отдел продаж в Минске. Пробовали много всего: и разные команды, и разные подходы. В итоге пришли к рабочей модели. Часть людей занимается маркетингом, часть – поиском клиентов, часть – закрытием сделок, и еще одна часть – поддержкой. Мы все поставили на конвейер, через который клиенты к нам попадают и платят нам деньги.

Мы подняли цену в пять раз и отказались от месячных или полугодовых подписок. Сейчас стараемся работать только с крупными компаниями и продавать мультигодичные контракты. Мы много инвестируем в обучение команды, особенно в продавцов. Приглашаем консультантов, которые помогают решить наши проблемы. И сами уже выступаем консультантами для других компаний. Все сейчас хорошо, бодренько идет.

KYKY: Читала, что у компании есть офис в Сан-Франциско – это так?

М.К.: У меня все спрашивают, но на самом деле офиса там нет. Была такая идея. Мы наняли несколько продажников, поработали с ними. Это было зря – компания тогда не была готова делать экспансию на Запад. Мы взяли классных ребят, но поняли, что не можем с ними работать, потому что компания просто не была на уровне, когда можно хорошо масштабировать продажи. Мы только сейчас к этому подходим, и, может быть, снова будем искать людей. Но офис вряд ли будем открывать.

Когда я смотрю «математику», получается, что на текущем этапе выгоднее держать команду в Беларуси. Может, она не такая эффективная, как была бы в Штатах, но затраты здесь намного ниже.

Например, если команда зарабатывает X, то затраты будут в пять раз меньше. А в Штатах – если команда зарабатывает Х, затраты могут быть в два раза меньше. Проще здесь нанять больше менеджеров и прийти к такому же результату.

Да и в Штаты нужно ехать, когда готов продавать свои продукты, начиная от 100 тысяч в год. При таких продажах нужно личное присутствие: сложно доверять свои деньги кому-то по скайпу в Минске. Скорее всего, в Штатах у нас будут удаленные работники, но в ближайшее время мы не собираемся там открывать офис. Пока можно все развивать из Беларуси, а какие-то вопросы решать «налётами».

KYKY: Кто ваши конкуренты и как выглядит компания на их фоне?

М.К.: Если говорить об A/B-тестировании, то сейчас мы лидеры. На рынке нет решений, которые могли бы сравниться по функциональности и по услугам. Есть компания в Израиле, которая занимается тем же. Одно время мы очень конкурировали: они делали похожие вещи, но в какой-то момент они ушли в более агентский сегмент. Есть A/B-тестирование в Google play, но там есть особенности: оно подходит для маленьких компаний и для Android-приложений. А мы стараемся работать с большими компаниями.

Если говорить про рекламный продукт, то рекламная сфера достаточно конкурентная. Там десятки компаний, которые делают что-то похожее. И чуть ли не половина продуктов сделана в Израиле.

KYKY: А если рынок такой конкурентный, почему вы решили на него выйти?

М.К.: Рынок достаточно большой. Даже если мы займем небольшую нишу – это уже хорошо с точки зрения денег. К тому же он постоянно меняется. У нас есть хорошая база клиентов, с которыми мы работали по тестированию. Мы можем спокойно продавать новый продукт им же.

KYKY: В 2015 году SplitMetrics оценивали в три миллиона долларов. Расскажи, какие сейчас у компании финансовые показатели?

М.К.: Выручка растет на 10-15% в месяц. В год, соответственно, – 200-250%. Если сравнить заработок с 2015 годом, то там рост был, наверное, в 10 раз. Все, что зарабатываем, вкладываем в развитие компании.

KYKY: Какая роль в SplitMetrics у Евгения Невгеня сейчас?

М.К.: Женя не участвует в операционной деятельности, но остается фаундером компании. Помогает разрабатывать стратегию, налаживать коннекшены с партнерами и клиентами, искать инвесторов.

Про хакатоны и ошибки стартаперов

KYKY: Ты бываешь в жюри на стартап-конкурсах. Это сложно?

М.К.: Не сложно. Давать советы – это же не работать (смеется). Лучший способ учиться – помочь другим людям. Участие в таких конкурсах – классная возможность познакомиться с большим количеством людей, с которыми еще может свести судьба, погрузиться в их проблемы и посмотреть на свои под другим углом.

KYKY: Ты строго оцениваешь? Есть ли у тебя «жалость»: мол, я же сам был когда-то на их месте, не надо занижать оценки?

М.К.: У этих конкурсов нет налета соревновательного совка. Там, наоборот, дружественная атмосфера. Задача – помочь даже тем проектам, которые не заняли первые места. Я не строго сужу, но у меня есть свое мнение на многие вещи.

KYKY: По каким критериям оцениваются стартапы?

М.К.: Зависит от конкурса и его идеи. На хакатонах главный критерий – насколько проблема, которую решает стартап, актуальна на данный момент. Имеет ли она рынок, можно ли из нее сделать работающий бизнес, обладает ли команда необходимым опытом, чтобы сделать то, что предлагает. Надо ответить на несколько вопросов. Почему мы? Почему сейчас? Почему это делаем? Кто это купит?

Split Metrics runner-up at #Garage48 international hackathon. The project was named the most commercially promising. pic.twitter.com/EPf39pJePB
— SplitMetrics (@SplitMetrics) 1 октября 2014 г.

KYKY: Оценивается ли, насколько проект реализован технически?

М.К.: Обычно хакатон посвящен какой-то тематике – например AI, fintech, adtech. Конечно, эта составляющая в проектах оценивается. Через какое-то время ты должен показать рабочий прототип. В целом, все прекрасно понимают, что это вопрос времени. Во многих стартапах есть такая проблема: сначала они делают продукт, а потом ищут, какую проблему он решает и кто бы мог его купить. Это неправильный подход. Сначала идет проблема, от нее – продукт. Кроме того, стоит улучшить английский язык. Любой стартап должен хорошо презентоваться на английском: большая часть рынка англоговорящая.

Еще одна проблема – в нашей системе образования не учат презентации своих идей. Презентации часто поверхностные, им не хватает деталей. Искусство презентации – сама по себе большая дисциплина. Бывает, идея хорошая, но ее сложно донести – требуется большое мастерство и подготовка. На просторах интернета есть куча примеров, как другие компании это делают, – так что презентации можно подтянуть.

Зачем большие компании покупают стартапы

KYKY: Есть примеры, когда выстрелившие беларуские стратапы покупали крупные компании. Например, Maps.me купил Mail.ru, MSQRD купил Facebook. Можешь рассказать плюсы и минусы, когда стартап покупает кто-то большой?

М.К.: Есть несколько типов историй: венчурные и «кэшовые коровы». «Кэшовые коровы» существуют, чтобы генерировать много денег и приносить фаундерам дивиденды. Такая компания не интересна инвесторам и не интересна с точки зрения покупки. Для них самый логичный путь – выходить на IPO. И есть венчурные истории – как в проектах, которые ты назвала. Они изначально планировались на продажу.

Редко бывает, что стартап внезапно кто-то покупает. Ты смотришь, кто его может купить, и делаешь его так, чтобы потенциальный покупатель обратил на тебя внимание.

Если взять MSQRD, то там всё была очевидно. Facebook соперничает со Snapchat – у Snapchat были маски, а у Facebook не было.

Почему еще стартап покупают? Еще Юра Гурский говорил: если корпорации требуется полгода, чтобы реализовать какую-либо технологию, то ей выгоднее купить ее на стороне и сразу встроить. Очень важно время, когда выйдешь на рынок – сегодня, через полгода или через год. Корпорации это понимают и готовы покупать технологии, которые для них уже сделаны. Соответственно, фаундеры стартапов должны видеть, что формируется новый рынок, появляется конкуренция больших игроков. Логично делать стартап, который позволит корпорациям выходить на такие рынки.

Если говорить про плюсы продажи для стартапа, очевидный – ты зарабатываешь деньги. Активы собственной компании – это не свободные деньги, которыми ты можешь распоряжаться. Когда случается экзит, у тебя они появляются. Их можно вкладывать в другие стартапы, например. К тому же открываются новые возможности для развития своего продукта в рамках чего-то большего.

Но если видишь, что у тебя есть силы и возможность развивать что-то очень масштабное, наподобие Facebook или Google, то стоит развивать. Но в Беларуси сложно делать такие вещи. Чтобы делать что-то в мировом масштабе, нужно общаться с нужными людьми – как правило, они находятся в Долине. Если это первый стартап, логично делать экзит и продавать его большой компании. Минус может быть только в том, что тебе придется поехать в страну покупающей компании.

KYKY: То есть когда ты продаешь компанию, ты можешь как остаться работать в ней, так и интегрировать технологию и заниматься другими делами?

М.К.: Команда и продукт неразрывны. Есть бизнес, где можно купить только продукт, но часто он просто не будет работать. Любой компании нужна талантливая команда. И если говорить о технологии, ее необходимо адаптировать, внедрить в линейку другой компании. Кто лучше справится, если не фаундер стартапа, который покупают?

KYKY: Кто-нибудь предлагал купить SplitMetrics?

М.К.: Периодически пишут разные фонды с предложениями пообщаться, посмотреть. Но хорошего предложения нет. Если появится что-то стоящее, я соглашусь, конечно. Когда мы запускали SplitMetrics, у меня не было понимания, кому мы это можем продать. Было понимание, как это может работать и что это может приносить деньги. Сейчас я вижу, что SplitMetrics когда-нибудь купит большая компания.

Напоследок. Будут ли программисты через пять лет получать среднюю беларускую зарплату

KYKY: Есть мнение, что в относительно недалеком будущем IT-бум закончится, и зарплаты программистов приблизятся к средней. Что ты думаешь по этому поводу?

М.К.: Отчасти это правда. Есть инженеры, а есть программисты. Инженеры – это люди, которые решают проблемы, создают что-то новое. Программисты – это люди, которые просто что-то повторяют. Их – да, когда-нибудь заменит искусственный интеллект. А люди, которые решают проблемы, останутся, и всегда будут цениться.

IT-проекты хорошо масштабируются. Это приводит к тому, что ты работаешь на глобальном рынке, а тратишь на локальном, что и создает дисбаланс зарплат. Я думаю, лет пять еще точно ничего не поменяется.

Эксперты в IT-сфере будут на хорошем уровне. Стартапов будет появляться только больше. Если сейчас стартапы больше связаны с IT-сферой, то в будущем они будут на стыке областей – например, IT и медицины. Эксперты из других сфер тоже начнут цениться. Проникновение IT-сферы в традиционные сферы (медицина, сельское хозяйство) приведет к тому, что можно будет делать маржинальный бизнес и платить экспертам хорошие зарплаты.