«Все начитались про Стива Джобса, решили, что он был грубым необщительным интровертом, и взяли себе такую модель отношения к миру. Но он не жил в изоляции от мира, в отличие от своего друга Стива Возняка. Если Возняк думал только о технике, то бизнес построил Джобс, который проводил время в компании хиппи и наркоманов и таскался по Индии босиком со всякими специфическими персонажами», — Андрей Черныш, молодой ведущий консультант по управлению компании «Ключевые решения», рассказывает о двух разных мирах: мире стартаперов и мире крупных организаций.
Андрей Черныш В силу профессии я работаю с крупными устоявшимися компаниями, а в силу возраста сталкиваюсь с молодыми ребятами, которые начинают свой маленький бизнес. Соответственно, могу сравнить эти два мира: тех, кто начинает, и тех, у кого уже многое получилось. Понятно, что у крупных компаний есть то, чего нет у молодых: опыт и финансовый ресурс. Одно дело — начинать новый проект внутри большой компании, когда есть средства, юридическое лицо и бухгалтерия. В мире начинающих этого нет, зато есть два других плюса. Во-первых, у молодых нет боязни сделать ошибку. Во-вторых, в структурах устоявшихся компаний, где все работают на окладах, мало кто заинтересован в переменах, и новые проекты запускаются «со скрипом».
Персональный компьютер IBM 5150Это же классика жанра — скажем, компьютерная компания IBM поднялась на табуляционных машинах, когда была совсем молодым бизнесом. В середине века, став крупными, они не смогли конкурировать с теми же молодыми Apple и Microsoft. А сейчас Microsoft уже проигрывает конкуренцию с молодыми создателями Google и Facebook. Что-то мешает крупному игроку запускать инновации.
Что движет начинающими бизнесменами
Заблуждением будет считать, что мотивация молодого бизнесмена связана только с зарабатыванием денег. Как правило, на первом этапе денег все равно будет меньше, чем если вы работаете на кого-то, получая зарплату. Да и потом, новый бизнес — всегда риск. Ты можешь выплыть, а можешь — и нет. Многие просто не рискуют.
Вместе с тем, молодежи часто хочется реализовать какую-то прорывную идею, а внутри компании, где они работают, это не получается. Еще им не хочется ходить с 9 до 17 на работу, чувствовать давление со стороны начальников.
Это нормальный тренд, молодежь должна быть несистемной, не встраивающейся в рамки, и поэтому уход молодых в самостоятельное плавание — в целом, позитивный шаг. Впрочем, нужно сразу оговориться, что если ты уходишь из компании, тащишь за собой клиентов и даешь им ту же услугу своими силами — это «читинг» и вообще не совсем красиво. Это личное дело каждого, но в таком случае все это не имеет никакого отношения к мотивации сделать что-то новое и интересное. Новый бизнес — это новая идея, с другими клиентами и с другой логикой зарабатывания.
Куда идти молодому бизнесмену
Я не буду оригинальничать, если скажу, что молодым бизнесменам проще всего начинать в IT, интернете, мобильных приложениях. Не потому, что это модно. Просто в любом бизнесе есть вопросы возможностей рынка и потребности в инвестициях. Специфика IT в том, что твой рынок потенциально не ограничен, а инвестиции заключаются, как правило, только в затраченном времени. Если нет стремления идти в IT, то еще одна альтернатива — розница. Посмотрите, как в Беларуси растут торговые сети. Причины здесь больше экономические: у нас зарплаты превышают реальную производительность — это значит, что все отрасли стагнируют, а остатки денег в кошельках растут. Люди хотят тратить эти деньги, а потому в Минске все, что связано с розницей и сферой услуг, начиная от салонов маникюра до интернет-магазинов одежды, найдет свой рынок.
Розница тоже не требует больших денежных вложений. Еще могу сказать: не бойтесь уходить в регионы. В регионах конкуренция меньше, а люди там живут ненамного беднее и тоже хотят иметь интересные услуги и продукты. Помните, как в одном из своих корпоративных писем Чичваркин, создатель «Евросети», писал, что не надо задирать нос, нужно ехать в Урюпинск и зарабатывать.
Остальные виды бизнеса у нас «с нуля» растут тяжеловато. С другой стороны, именно для этого у нас появляются бизнес-ангелы и площадки для презентации проектов, которые помогают молодым предпринимателям с инвестициями.
Первая ошибка: не на том концентрируемся
У начинающих бизнесменов одна из основных проблем в том, что они очень верят в свою первоначальную идею, не умеют ее гибко скорректировать, и любое отклонение воспринимают как провал. Но в стартапах в 90% случаев успех приходит как раз не в том виде, на который рассчитывали создатели. Очень редко начинающие бизнесмены являются провидцами и пророками, которые точно знают, как все будет работать. И это не беда, это означает лишь одно: если бы ты не начал с первоначальной идеи, то не пришел бы к новой. Есть классическая история о том, как ребята делали мобильное приложение. Они хотели, чтобы люди оплачивали выпивку в барах с телефонов. Монетизация шла очень тяжело, они не смогли заработать на этом приложении, но успех пришел, когда они набрали большую информацию о том, в каком порядке люди пьют алкогольные напитки и стали эту базу продавать крупным корпорациям, а те ее использовали в программах продвижения.
Другая проблема: у многих начинающих бизнесменов в голове лежит не идея зарабатывания, а идея продукта. Если приводить грубый пример, человек думает: «я в лаборатории создал новую концепцию солнечной батареи и надеюсь, что ее у меня купят».
А ведь важно глубоко продумать не столько продукт, сколько модель того, как продукт этот монетизируется. Что ты будешь с этими солнечными батареями делать? Продавать их в розницу в магазине или договоришься о партнерстве с теми, кто делает крыши, чтобы на каждую крышу ставить батарею?
Вторая ошибка: не умеем определить, на каком этапе находимся
Другой момент, на котором часто спотыкаются — умение определить, на каком этапе развития находится бизнес. Всегда наступает момент, когда нужно его стабилизировать: не концентрироваться на креативных идеях, а сделать так, чтобы у тебя был управляемый поток продаж. Скажем, если на начальном этапе товар продает сам владелец, то теперь нужно строить систему продаж, набирать команду, чтобы работали другие. Некоторые не понимают, что бизнес подошел к этому этапу управления, продолжают веселиться и креативить, а в итоге все сыпется. Бывает обратная ситуация: бизнес еще не так стал на ноги, нужно искать новые идеи, а вы уже начинаете снимать офис, вынимать из бизнеса деньги и покупать себе машину. Выходит, вы неправильно определили этап.
Причем, здесь нет жестких рекомендаций по временным рамкам этапов, все зависит от того, достигнут ли гарантированный поток дохода. Что это такое? Допустим, если ваш продукт — пельмени, и вы пару раз продали эти пельмени на акциях и положили заработанное в карман, то стабильного потока дохода нет. А вот если вы договорились с несколькими крупными сетями и кафе о долгосрочных поставках — тогда это уже напоминает устойчивую модель. Если ты не можешь уверенно ответить на вопрос, точно ли у тебя через год будут деньги в бизнесе, значит, еще не все хорошо.
Третья ошибка: живем в вакууме
Иногда создается впечатление, что некоторые начинающие бизнесмены живут в вакууме. Они даже не удосуживаются посмотреть на конкурентов или опыт этого бизнеса в других странах. Даже если с языками плохо, можно посмотреть хотя бы в Украине, России, той же Прибалтике: либо похожая идея где-то реализована, и можно украсть этот опыт, что совершенно нормально, либо увидеть причину, почему у кого-то твоя идея не сработала.
Нужно как можно больше общаться с людьми разных кругов. Если в бизнес-команде собрались давние друзья или, например, выпускники твоего же факультета, как правило, все ваши мозговые штурмы будут крутиться вокруг одного и того же — без ярких и нестандартных идей. Поэтому всегда ищите в собеседники и партнеры различных по профессии и духу ребят.
Кстати, многие из моих знакомых с этим спорят — все начитались про Стива Джобса, почему-то решили, что он был никого не слушавшим интровертом, грубым и необщительным, и взяли себе такую модель отношения к миру. Может, я плохо знаю его биографию, но, по-моему, как раз он и не жил в изоляции от мира, в отличие от своего друга Стива Возняка. Если Возняк был узкопрофильным профессионалом, который думал только о технике, то бизнес построил Джобс, который проводил время в компании хиппи и наркоманов и таскался по Индии босиком со всякими специфическими персонажами.
Бизнес-климат в Беларуси
Другим нашим преимуществом перед другими странами СНГ является более низкий уровень коррупции, и… кто бы что ни говорил, стабильность. Все-таки, если честно, бизнес больше любит понятные правила игры, чем неустойчивые, пусть даже самые либеральные политические системы. В чем специфика белорусского бизнеса? Это удивительно, но если говорить о крупном белорусском бизнесе, то в голову приходят, в основном, те, кто создал собственные структуры с нуля, без жесткой привязки к государству — это Мошенский и его «Санта Бремор», создатель «Онеги» Сергей Метто, создатель «Алютеха» Алексей Жуков и многие другие. Например, в России многие из списка Forbes так или иначе получили от государства активы, которые создавались в Советском Союзе. У нас в Беларуси не было масштабной приватизации, и приближенным не раздавали за копейки, к примеру, «Белкалий». Поэтому наши крупные бизнесмены создавали предприятия сами не потому, что они честнее или моральнее российских — у них просто объективно не было иной возможности. И из-за этого наш бизнес-климат по части людей, как ни странно, более здоровый и устойчивый — всем приходится рассчитывать на себя.
Хорошо, конечно, что в Украине пошла либеральная волна, но рассуждайте с точки зрения прагматичного бизнесмена. Где бы он хотел работать: там, где политическая ситуация не стабилизировалась, или там, где все спокойно?
Наши плюсы по сравнению с Европой тоже абсолютно очевидны. В силу давней истории бизнеса в Европе большинство ниш уже занято. Бизнесмен — это тот, кто ищет базу для роста, а в Беларуси база низкая, и можно зарабатывать на динамике. А какая динамика будет в Европе у белорусского парня, который туда поедет? Да, есть такие истории успеха, но потенциально возможностей у нас все же больше, потому что конкуренция и уровень развития услуг ниже.
Чем крупные компании могут помочь молодым бизнесменам
В последнее время крупным компаниям выгодно обрастать сетью мелкого бизнеса. И это один из путей развития для молодого бизнесмена — попытаться пристроиться к крупной компании в качестве поставщика, подрядчика, разработчика. Крупной конторе сложно разродиться креативной разработкой изнутри, потому что у людей, которые работают на зарплату, нет необходимой энергии. И вот эти крупные игроки сейчас объективно заинтересованы в том, чтобы молодые предприниматели приходили к ним и говорили: «Мы хотим сделать свой проект с вами». И для молодого бизнесмена риск меньше, а если что-то не получится, вы просто пойдете в эту компанию работать. Крупные компании знают отрасль, они помогут вам разобраться в рынке и поддержат. Не стоит бояться, что они просто украдут ваши идеи. Почему? Идея очень мало стоит. Стоят люди. Даже когда бизнес-ангелы смотрят проект, они смотрят в большей степени на людей. Есть ли у разработчиков мозги, есть ли драйв… Просто если идея хорошая, а люди бестолковые, все равно ничего не получится. А если люди толковые, а идея плохая, они придумают новую идею.
Что нужно знать молодому бизнесмену
Думаю, все начинающие бизнесмены, раз уж они рискнули, достаточно хорошо знают свой продукт или услугу, но им не хватает как раз системных, управленческих знаний. Молодому бизнесмену нужно знать основы маркетинга и продаж. Поскольку денег на полноценные маркетинговые исследования, как правило, нет, нужно уметь делать экспресс-оценку рынка, четко определять клиентские сегменты, их потенциал. Нужно уметь продавать. Самый главный риск всех начинающих — думать, что ваш продукт настолько хорош, что люди сами будут вытягивать его с рынка. Это не так — всем придется заниматься продажами, а они бывают разные: как минимум, розничные и корпоративные (когда вы продаете продукт компаниям). Все это подразумевает разные методы и технологии, которым нужно обучаться.
Нужно знать основы финансов: что такое баланс, доходы и расходы, денежный поток, как оценивать отдачу от инвестиций, как считать самые необходимые коэффициенты. Наконец, следует хотя бы понимать основы юридического обеспечения бизнеса в Беларуси: какую форму собственности выбрать, какие формы налогообложения есть в стране, и в чем специфика работы с контролирующими органами. В той же рознице очень много согласований — многие на этом спотыкаются.
Если говорить про более системные знания, то нужно знать основы стратегии и бизнес-моделирования: какие принципиальные стратегии бизнеса существуют, что такое бизнес-модель и как она работает. Важно знать основы управления персоналом, потому что любой проект делается командой, если это не одиночный бизнес по лепке горшков. Впрочем, мне часто говорят, что многие владельцы компаний пришли в бизнес и без этих сложных знаний. Я не спорю. Но все ли уверены, что вы и есть те самые гении, которые пробьются без знаний? Может, стоит подстраховаться? Те, кто выплывал без знаний, действовали немного в других условиях. В начале 90-х заработать было вопросом жизни и смерти: если ты не сделал бизнес, то у тебя ничего не было. Сейчас все начинающие стартаперы находятся в других условиях.
Почти каждый делает что-то параллельно основной работе, и стартап для него не является критическим, скорее, это параллельный мир. Нет той мотивации, которая пробивает стену без всяких знаний.
Когда конкуренция возрастает, как у нас в Беларуси, где становится все больше бизнес-проектов и влияния иностранных инвесторов, ты начинаешь понимать, что просто драйва тебе не хватит, нужно какие-то базовые знания подтянуть. Даже в крупных белорусских компаниях тренд последних пяти лет — глубокое, системное бизнес-обучение. В любом случае, у начинающих бизнесменов есть много возможностей поднять свой уровень знаний — от платного обучения до участия в бизнес-клубах и стартап-площадках. Кстати, в октябре компания «Ключевые решения» проводит мероприятие «Smart-UP» — яркое событие для всех молодых бизнесменов, руководителей, специалистов, на котором можно будет послушать интересных спикеров, зарядиться драйвом и потренировать свою бизнес-команду. Вот там мы будем ждать всех.