Антон Куличкин, ментор, IT-предприниматель, член Ассоциации технологии распределенного реестра
«Главный секрет хорошего нетворкинга в Беларуси – просто подходить к людям и знакомиться. Беларусы – люди дружелюбные, ответят на любой вопрос, но сами никогда не станут инициаторами знакомства. При этом, как я для себя открыл, в стране много скрытых лидеров. Здесь множество компаний, которые занимают классные позиции в США, Европе. А в Беларуси они не публичны и никак себя не афишируют. Владельцы компаний тоже не раскрываются сразу, лишь спустя время общения. В России наоборот: все спустя минуты после знакомства начинают делать себе рекламу. Там вообще очень быстро знакомятся и завязывают контакты – трафик не позволяет встречаться по 10 раз. Вы один раз должны увидеться и быстро что-то решить. Нет времени на большое количество встреч. В Беларуси время позволяет вести более размеренный образ жизни, поэтому и люди не спешат с принятием решений.
Я – интуитивный нетворкер. Не читаю книги про искусство заводить друзей, не ставлю себе задач уйти с ивента с 10 визитками. Просто знакомлюсь и искренне общаюсь. Но стараюсь подходить к интересным людям. Это легко понять во время мероприятия: если спикер классно выступает, гость ивента задает хорошие вопросы. Козырные вопросы для начала общения: «Чем ты занимаешься?» и «Чем я могу тебе помочь?». Еще со времен Глеба Жеглова помним: самая интересная тема для собеседника – он сам. По тому, как человек себя презентует, легко понять, чем занимается, насколько продвинулся.
У меня три правила. Первое – готовность уделить собеседнику время. Ко мне всегда можно обратиться и я готов потратить на человека час. На любого. По этому поводу у меня много забавных историй: и про общение с городскими сумасшедшими, которые изобретают велосипед, и про неожиданные знакомства с топами ведущих компаний. Однажды познакомился с финдиректором фирмы. Он представился, сказал откуда, но название компании мне ни о чем не сказало, я ведь сам из России. Предложил приехать к ним в офис, пообщаться. У меня был дико загруженный день, офис находился чуть ли не за чертой города. Я уже был и не рад, что согласился. Ожидал увидеть маленькую фирму со штатом 20 человек. Приезжаю – а это офис одной из крупнейших IT-компаний в стране, с которой подумываем о совместных проектах в сфере блокчейн.
Второе правило – не стесняться просить с кем-то познакомить. Беларусь – страна маленькая, все друг друга знают через одного. Я сам с удовольствием знакомлю людей. Еще хорошо работают соцсети. У меня прокачанный Facebook: почти пять тысяч друзей, больше тысячи подписчиков. Если кто-то нужен, всегда можно попросить общих друзей познакомить. Третье правило – не стесняться просить о помощи. Будьте уверены: вам помогут. И сами помогайте, если вас об этом просят. Если проект хороший, я всегда помогаю. Если не очень хороший – даю полезную обратную связь».
Василий Шинкоренко, сооснователь стартапа Storyline
«В Штатах, в частности, в Долине, люди более открытые. Они легче идут на контакт, есть культура профессионального нетворкинга. Принято спрашивать, чем вы занимаетесь – их этому учили. С другой стороны, с американцами сложнее подружиться. Славяне, напротив, хмурые, закрытые снаружи, но открытые и добрые внутри.
Если я хочу познакомиться с кем-то конкретным, то заранее изучаю информацию о человеке. Записываю вопросы, которые хочу задать, и строю диалог так, чтобы задать их. Это важно: не стесняться задавать вопросы. На один из вечеров в Y Combinator (стартап проходил W18 программу в этом легендарном акселераторе – Прим. KYKY) к нам приезжал Брайан Чески, сооснователь Airbnb, один из самых молодых и богатых бизнесменов Кремниевой долины. Я давно знал о Брайане, хотел поговорить с ним о построении команды. Поэтому сначала задал пару вопросов во время выступления, а потом подошел после. Спросил все, что хотел. Мы общались минут 10. Под конец он сказал: «Be shameless about asking questions». После мероприятия я ехал в Uber и написал ему имейл с заголовком: «Be shameless about asking questions», – и попросил со мной созвониться на 30 минут. Он согласился».
Елена Шкарубо, основатель стартапа MeetnGreetMe
«Когда вы идете на мероприятие, найдите людей, которые там будут вам интересны, и по-максимуму узнайте о них. Еще хорошо иметь какую-то «свою» фразу, с которой можно начать разговор, small talk. И важно, чтобы о вас не забыли после ивента. Это не значит, что надо выглядеть или вести себя эпатажно. Но хорошо, когда есть какая-то изюминка, которая поможет человеку вспомнить вас.
Если общение происходит на «советских» просторах, я обычно начинаю с вопроса про впечатления о мероприятии, что полезного почерпнул для себя собеседник? За границей начинаю с общих фраз, как-то связанных с человеком. На эту тему у меня есть забавная история. Когда-то в США я была на мероприятии, на котором присутствовали акулы бизнеса: Барбара Коркоран, основатель компании «Коркоран Групп», крупного агентства недвижимости в Манхэттене, Марк Кьюбан, владелец баскетбольной команды Национальной баскетбольной ассоциации «Даллас Маверикс». Я познакомилась с ними. Предварительно готовилась: читала информацию. Узнала, что, например, у Марка Кьюбана дальние родственники из России. Поэтому подошла к нему с вопросом, может ли стартап из Беларуси (было важно произнести: Беларусь, Россия) участвовать в Shark Tank (еще один проект Кьюбана – Прим. KYKY). Он очень хорошо отреагировал: «О, здравствуйте! Так приятно…» У нас быстро завязался разговор.
В последнее время я практически не ношу с собой визитки. Сразу после знакомства добавляю человека в Facebook или LinkedIn. Прошу, чтобы и собеседник сделал то же. Хотя зависит от того, насколько мы друг в друге заинтересованы».
Елена Бинецкая, сооснователь стартапа Healthy Networks (продукт – Lung Passport)
«У меня есть правило: готовиться к знакомству с экспертом, который мне интересен. Перед встречей всегда изучаю бэкграунд человека: в каких компаниях работал, какая у него специализация, чем может помочь. И прямо перехожу к этим пунктам. На мой взгляд, это очевидная вещь, но многие удивляются такой подготовке. Я же считаю, что если перед вами журналист, не надо задавать ему какие-то общие вопросы. Узнайте, на какой теме он специализируется, и если для вас это релевантно, подойдите и общайтесь. Если он стоит один, тоже можно подойти и познакомиться, добавить себе на будущее еще один контакт. Главное – изначально знать, с кем вы будете общаться и какую ценность сможете из этого вынести».
И не обманывайте себя. Часто бывает, что на мероприятии собеседники воодушевленно говорят, какой крутой проект, но это все надо делить на 10. Потому что когда они вернутся к работе, у них будет еще 100500 дел помимо вашего стартапа. Они вовсе могут о вас позабыть, если не сделать быстрый follow up. После того, как поговорили, четко поставили задачи, поняли, какие следующие шаги, очень важно сделать эти самые шаги, не откладывая.
Забавная ситуация на тему нетворкинга произошла, когда я ездила на конференцию в Финляндию в Slush. У меня было три встречи одна за другой. Инвесторы из Азии, Европы и Штатов – казалось бы, никак друг с другом не связаны. Потом выяснилось, что все мои собеседники – хорошие приятели. И то, что каждый независимо от других высоко оценил нашу работу, а после узнал об аналогичном мнении своих товарищей, нам неплохо помогло в дальнейших переговорах».
Андрей Цыган, основатель стартапа Certchain
«Во время последней поездки в США мне сильно бросилось в глаза, что американцы на митапах никогда не кучкуются сами по себе. Едва выдалась свободная минута, кофе-брейк, люди сразу же: «Вот моя визитка, чем ты занимаешься? Привет-привет!» Мне кажется, там, даже если на митапе будет всего 20 человек, 15 из них заведут новые контакты. Мы же часто боимся подойти к другим людям на ивенте. Однажды у нас была интересная ситуация в Париже: на конференции проработали весь день, но мало с кем познакомились. И было понятно: либо мы сейчас улетим вообще ни с чем, либо надо знакомиться со всеми, с кем возможно.
У меня есть некоторые лайфхаки. Например, всегда посещаю вечеринки после ивента. Какой бы ни был уставший, но иду в ресторан или бар, потому что будет возможность пообщаться и с кем-то познакомиться. Если никто ничего не организовывает, можно самому предложить пойти всем вместе поужинать. Это классно работает! Еще советую не бояться подходить к грандам или head speakers. Если ключевой спикер ивента вам интересен, стоит найти момент, когда он не сильно занят, подойти и представиться. Мы часто стесняется этого. Но для твоего проекта хуже не будет. Возможно два варианта: либо ты подошел и познакомился, либо нет.
Например, когда в Минск недавно приезжал Марвин Ляо, я совершенно случайно увидел, как он прогуливается по Зыбицкой в компании знакомого.
Подошел, сказал, мол, с нетерпением жду вашего выступления, можно познакомиться? Это большая ошибка – пройти мимо, если перед вами head speaker (с Ляо у нас в итоге случился bar moving. Разумеется, ему были не интересны международные напитки, хотелось чего-то уникального. Так ему очень понравился коктейль в пакете в баре «Чердак»).
Еще полезная привычка приходить за 10-15 минут до начала мероприятия. Большинство людей опаздывает, а вы спокойно можете пообщаться без большого скопления людей. К тому же вас наверняка отметят: вы пришли вовремя, а значит, ответственный.
Как сделать, чтобы контакты, которые появились после знакомства, не были «пустыми» – ничего не значащими друзьями в Facebook? Это проблема, настоящая беда! После ивента у меня может появиться и 20 контактов, но запоминаю я два самых ключевых. Остальные забываются. Выход вижу только в CRM: заносить туда контакты, ставить задачи, например, такой-то контакт актуализировать спустя такое время и так далее. После окончания разработки и активной стадии инвестирования в рамках нашего нынешнего проекта планирую привести все это к какой-то системе. Не знаю другого способа, как эти контакты не потерять».
Конференция Venture Day Minsk в этом году пройдет 16 мая в Национальной библиотеке. Тут можно послушать спикеров о горячих трендах в IT и познакомиться с беларускими стартапами на выставке Startup Fair. Сами стартапы смогут представиться инвесторам на Speed Dating и презентовать свой продукт на Startup Competition.